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Warum ein Akquise-Telefonat so anstrengend sein kann.

Für einen gekonnten Einsatz von offenen und geschlossenen Fragen:

Warum ist ein Akquise-Telefonat manchmal so anstrengend zu führen? Viele Menschen glauben, dass ich viel reden muss, wenn ich einen Kunden von meinem Angebot oder meiner Leistung überzeugen will. Das ist gar nicht notwendig. Viel wirkungsvoller ist es, mein Gegenüber durch Fragen zu aktiven. Das kann ich durch offene Fragen erreichen z. B. Was meinen Sie dazu? Wie schätzen Sie das ein? Wie sehr würde Ihnen das bei Ihrer täglichen Arbeit helfen? Ideal ist eine Kombination aus kurzen Informationen über Ihre Firma oder Ihrem Anliegen und einer anschließenden offenen Frage.

Je mehr Sie reden und je mehr geschlossene Fragen Sie stellen, die der Kunde nur mit 'Ja' oder 'Nein' beantworten kann, desto mehr kommen Sie in Bedrängnis, ständig weitere Fragen stellen zu müssen. Das führt den Kunden am Ende der Telefonleitung in eine passive Rolle, die für ihn sehr bequem und für Sie ungeheuer anstrengend ist. Probieren Sie es beim nächsten Telefonat aus!

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